Un plan de développement des affaires à partir de chez soi

Au cours des derniers mois, les cabinets juridiques ont usé de moyens ingénieux et créatifs pour s’ajuster à la pandémie. Ils ont redirigé leurs téléphones d’affaires, ils sont passés à l’infonuagique, ont adopté la vidéoconférence et ont établi des horaires pour partager l’espace du bureau entre collègues. Et ce n’est là que quelques exemples.

Mais le réel défi pour les juristes, ce sera de retrouver des occasions de réseauter. Comment remplacer les colloques et autres événements où se rassemblaient les membres de la profession? Comment spontanément tomber sur des collègues que l’on avait perdus de vue et même créer de nouvelles relations?

Il existe une plateforme qui, même si elle n’offre pas exactement les mêmes possibilités que celles qui existaient auparavant, peut vous être utile pour remédier à certaines lacunes.

Il s’agit de LinkedIn. Vos collègues y sont déjà, tout comme les personnes qui agissent à titre d’intermédiaires ou d’influenceurs au sein de votre profession. Dans plusieurs domaines juridiques, même votre public cible s’y trouve déjà. Mettez de côté l’idée selon laquelle LinkedIn n’est que l’équivalent professionnel de Facebook, où publier des articles et féliciter vos pairs lors de réalisations importantes. C’est une plateforme incroyablement sophistiquée qui facilite les conversations avec l’ensemble de votre réseau, notamment des personnes avec qui vous avez deux ou trois degrés de séparation — et tout cela dans le confort de votre maison et au moment qui vous convient.

Voici quelques conseils visant à aider les juristes à utiliser LinkedIn pour remédier à certaines difficultés dans leur plan de développement des affaires :

Faire une bonne première impression

Que voit-on lorsque vous faites une publication sur LinkedIn (que ce soit un commentaire, un article, une vidéo…)? On voit votre nom. On voit un aperçu de votre photo de profil. Et on voit votre titre. 

C’est tout.

C’est aussi ce que voient les personnes avec qui vous avez quelques degrés de séparation lorsque vous apparaissez dans leur fil après avoir commenté une des publications de votre contact en commun.

Ce qu’il faut en retenir? : ne négligez pas votre photo de profil. Prenez le temps de réfléchir à l’arrière-plan, au style et à la couleur de votre tenue et à l’éclairage, entre autres détails. Tenez compte de votre expression faciale et de votre langage corporel. Que désirez-vous communiquer? Que vous êtes facile d’approche? Que vous avez une certaine confiance? Que vous savez où vous vous en allez? N’oubliez pas de mettre votre photo à jour de temps à autre, de sorte qu’elle demeure une fidèle représentation de vous-même.

Le titre de votre profil n’a pas non plus à être le titre exact de votre poste. Vous avez tout avantage à rédiger un titre accrocheur. Vous disposez de 120 caractères pour mettre votre produit en valeur, décrire votre démarche ou accrocher votre public cible. Piquez la curiosité des gens ou aidez-les à comprendre votre travail. D’une manière ou d’une autre, vous vous mettez à la disposition de votre réseau et ouvrez la porte à de nouvelles relations.

En fait, appliquez ce raisonnement à l’ensemble de votre profil. En fin de compte, ce qu’il faut, c’est un profil accrocheur, complet et, plus important encore qui saura convaincre le bon public. Une fois que c’est fait, il ne vous reste plus qu’à envoyer des invitations à votre réseau tout entier!  

Lire deux fois plus que l’on publie

Connaissez-vous le dicton « vous avez deux oreilles et une seule bouche, alors écoutez deux fois plus que vous parlez »? Et bien, j’en ai entendu une version moderne qui s’applique aux médias sociaux et qui m’a interpellée : « vous avez deux yeux et une souris, alors lisez deux fois plus que vous publiez » (anonyme).

Imaginez-vous en situation de réseautage. En personne! Jamais il ne vous viendrait à l’esprit de parler sans cesse de vous. Vous poseriez des questions, seriez à l’écoute et contribueriez aux conversations. Vous présenteriez les unes aux autres des personnes qui partagent selon vous des intérêts. Fiez-vous à ces mêmes intuitions sur LinkedIn. Plutôt que d’utiliser le site comme moyen de publier des articles, faire état de vos récompenses et diffuser d’autres nouvelles au sujet de votre cabinet, passez du temps à lire votre fil d’actualités. Trouvez ce qui unit les personnes dans votre réseau. Plutôt que de simplement attribuer la mention J’aime aux publications qui vous interpellent, prenez le temps de les commenter intelligemment. C’est la meilleure façon de cultiver ces relations. Des personnes avec qui vous avez quelques degrés de séparation pourraient même ainsi se joindre à la conversation.

Aller vers de parfaits inconnus

Pour élargir son réseau, il faut rencontrer des personnes dont les objectifs professionnels cadrent avec les siens. Pour certains, cela peut signifier des clients éventuels, des référents ou des collaborateurs, alors que d’autres peuvent être à la recherche d’influenceurs, de gestionnaires de média ou d’autres types de relations.

Vous pouvez attendre que ces relations émergent naturellement; elles le feront si vous êtes actif sur le site.

Elles le feront aussi si vous les cherchez de façon proactive. LinkedIn vous indiquera si une personne de votre réseau est en relation avec quelqu’un que vous désirez rencontrer. Si c’est le cas, vous pouvez utiliser l’outil de demande de présentation.

Vous pouvez aussi choisir d’approcher vous-même la personne en question en ajoutant un message à votre invitation et en vous présentant officiellement. Faites ensuite le suivi au moyen de la messagerie directe.

Certes, certains abusent de ces outils et ne perdent pas de temps avant de vous offrir leur baratin publicitaire. Mais ne laissez pas cela vous dissuader d’établir des relations de façon plus professionnelle. Par exemple, « je viens de lire votre article sur la médiation à distance et je constate une certaine synergie dans nos pratiques. J’aimerais en apprendre davantage sur votre travail. »

Joignez-vous à des groupes et soyez-y actifs ou, encore mieux, créez-en un

Les groupes sont l’un des meilleurs moyens d’élargir votre réseau sur LinkedIn.

Où est-il possible de trouver un public captivé par les mêmes sujets que vous, possiblement dans la région où vous travaillez, vivez et vous divertissez?

Commencez par vous joindre à quelques groupes qui concordent avec votre domaine de pratique, votre public ou votre région. Lisez les publications des autres. Posez des questions. Répondez aux questions. Lorsque vous connaissez mieux certains membres du groupe, invitez-les à entrer en relation et poursuivez la conversation au moyen de la messagerie directe, et éventuellement par courriel, par téléphone ou en personne.

Si vous n’arrivez pas à trouver de groupe qui vous intéresse, vous pouvez en créer un. À titre de propriétaire d’un groupe, vous pouvez choisir le thème, donner le ton quant aux interactions au sein du groupe et établir vos propres règles. Chaque personne qui se joint au groupe représente une possibilité d’élargir votre réseau. Mais gardez à l’esprit que la gestion d’un groupe est un engagement et que cela ne fonctionnera que si le groupe a une certaine valeur à offrir à un marché particulier. Il n’est pas nécessaire que votre groupe entre dans une catégorie bien définie correspondant aux services juridiques que vous offrez. L’un des groupes auxquels j’ai beaucoup aimé participer il y a quelques années regroupait des cadres supérieurs amoureux du vélo qui vivaient dans la grande région de Toronto.

Si vous participiez encore à des conférences, colloques et autres événements, vous auriez probablement un plan, aussi informel soit-il. Un plan visant à participer à un certain nombre d’événements, à rencontrer un certain nombre de personnes, à créer des relations avec les personnes qui ont le plus de synergie avec votre pratique.  

Utilisez LinkedIn de la même façon.

Comme c’est le cas lors des événements en personne, vous connaîtrez un réseautage réussi sur LinkedIn si vous vous positionnez de façon attentive, adhérez à votre stratégie et vous trouvez au bon endroit au bon moment.