Commencez n’importe où

Les stratégies commerciales des cabinets de juriste suscitent beaucoup d’intérêt ces jours-ci. Compte tenu de la complexité croissante des possibilités de marketing en ligne et hors ligne, il est de plus en plus évident qu’il faut examiner toutes les options qui sont sur la table avant de prendre des engagements.

Ce qui est moins évident, c’est que l’objectif de votre stratégie ne doit pas consister à garder votre cabinet dans les ornières qu’il a tracées, mais plutôt de lui ouvrir la voie vers l’objet de sa convoitise.

Idéalement, le processus de planification doit vous aider à prendre de meilleures décisions d’élaboration de pratiques. Voici quelques idées sur la façon d’y arriver. Ces idées s’inspirent du séminaire Marketing Plan Strategies to Make Your Law Firm Stand Out , que j’ai à l’origine préparé et présenté le 4 juin 2019 dans le cadre de la Conférence des juristes de pratique générale, exerçant seuls ou en petits cabinets du Barreau de l’Ontario.

Un plan de marketing comprend sept grandes étapes, toutes aussi importantes les unes que les autres. Cependant, la première – l’établissement de vos objectifs – s’avère cruciale. Occupez-vous-en comme il se doit et vous aurez préparé le terrain pour l’élaboration d’une stratégie commerciale efficace qui soutiendra les objectifs que vous vous êtes fixés pour votre pratique.

Étape 1 : Établissez vos objectifs

Un plan de marketing n’est pas conçu uniquement pour tirer profit de ce que vous avez, à moins que ce soit réellement votre désir. Un plan de marketing est conçu pour obtenir plus de ce dont vous recherchez.

Examinons la règle du 80/20 où 20 pour cent de vos actions entraînent 80 pour cent de vos résultats. Si l’on applique cette règle à un cabinet d’avocats, cela peut vouloir dire que 20 pour cent de vos clients vous apportent 80 pour cent de vos bénéfices. Ainsi, à titre d’exemple de ce qu’est un ensemble d’objectifs clairs, votre plan de marketing pourrait viser à attirer plus de clients répondant à ce profil du 20 pour cent. La première étape de votre stratégie consisterait dès lors à cerner les particularités de ce groupe démographique.

Étape 2 : Connaissez votre environnement d’affaires

Examinez votre environnement d’affaires pour voir si vous y observez des tendances. L’environnement d’affaires comprend la clientèle, la concurrence et l’évolution du marché (y compris du marketing et des technologies). Nous vivons dans une économie d’affaires qui est en pleine ébullition. Ainsi, même si vous avez étudié ce domaine en profondeur il y a quelques années, le temps est venu de regarder les choses d’un autre œil. Il s’agit d’un élément fondamental du processus.

Étape 3 : Accordez la priorité à votre public

Étudiez votre marché cible avec soin afin de vous en faire une idée précise. Est-ce que vous allez accorder la priorité à vos clients ou aux gens qui recommandent vos services? Pouvez-vous décrire ce groupe de personnes en détail?

Beaucoup de juristes craignent d’avoir à tourner le dos à des possibilités d’affaires s’ils se concentrent sur un marché à créneaux.

C’est vrai. Impossible de le nier.

Toutefois, abordez cette réalité de la façon suivante. Comment pouvez-vous décider de ce que vous allez dire si vous ne savez pas qui est votre interlocuteur? Il est difficile de dire quelque chose de profond si vous vous adressez à tout le monde. Aussi, comment pouvez-vous interpeller les gens avec une stratégie de marketing si ces gens se trouvent partout? Plus vous êtes précis par rapport aux personnes que vous ciblez, plus il est facile et rentable d’entrer en contact avec eux, et plus ils sont susceptibles de réagir à votre message.

Étape 4 : Distinguez-vous de façon unique et appréciable

Le but de cet exercice n’est pas de vous distinguer à tout prix. C’est de vous distinguer d’une façon qui vous met réellement en valeur au sein de votre marché.

Ne tombez pas dans le piège : non, votre cabinet n’est pas comme tous les autres. Chaque cabinet se distingue d’une quelconque façon. Il attend simplement l’occasion de se mettre en évidence. Il vous faudra peut-être procéder à une analyse. Il vous faudra peut-être faire une introspection. Il vous faudra peut-être même prendre un engagement pour en prendre connaissance. Mais cette distinction existe. Exploitez-la.

Étape 5 : Choisissez des tactiques pour accéder à des marchés en expansion

Le vrai plan passe par l’établissement des tactiques précises à adopter. Cependant, avant de vous lancer dans ces menus détails, pensez aux tactiques qui seraient les plus efficaces pour vous permettre d’accéder à vos marchés prioritaires.

S’agit-il de personnes en ligne ou hors ligne? Où passent-ils la plupart de leur temps?

Évitez d’utiliser vos tactiques de toujours si de meilleures options s’offrent à vous. Réciproquement, évitez de remettre en cause vos tactiques actuelles si elles n’ont pas été garantes de succès par le passé. D’autres raisons expliquent peut-être un mauvais rendement du capital investi. Peut-être que le publipostage était la bonne tactique, mais que le message n’était pas clair. Ou encore, que LinkedIn était le bon site de médias sociaux à utiliser, mais que le contenu publié n’attirait tout simplement pas l’attention.

Étape 6 : Créez un tableau de vos activités de marketing

Une fois que vous avez choisi vos tactiques, le moment est venu d’élaborer un tableau de vos activités de marketing et de mettre au point un processus afin d’assurer le suivi de vos résultats et de les mesurer.

Aussi évident que cela puisse paraître, rappelez-vous que votre plan de marketing n’est pas coulé dans le béton. Au contraire, il doit être souple et apte à s’adapter. Utilisez vos outils d’évaluation pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pourrez ainsi y apporter des ajustements constants.

Étape 7 : N’attendez pas la stratégie parfaite

Les étapes 1 à 6 représentent la formule idéale. Pour de nombreux cabinets de juristes, il s’agit de la bonne façon de procéder.

Mais ce n’est pas le cas pour tous les cabinets.

Ma mise en garde est donc la suivante : n’attendez pas que les astres soient parfaitement alignés. N’attendez pas le budget idéal. N’attendez pas le moment idéal pour commencer votre plan de marketing. Commencez n’importe où. Ce processus a une valeur inestimable, même s’il commence sur un coin de table.

C’est ce qui va vous permettre d’éviter les faux départs. C’est ce qui va vous permettre de donner de la cohésion à l’ensemble de votre programme et de montrer votre identité professionnelle dans tous vos documents. Faites en sorte que les employés de votre cabinet soient fiers d’être associés à cette image.

Prendre le temps d’élaborer un plan de marketing stratégique suppose de nombreux avantages.

Commencez, n’importe où.